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标题:五金经销商为啥赚不到钱?百分之99是因为这些原因!

flora1993

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发表于:2018-2-7 15:26:00楼主
托尔斯泰有句名言:“幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。”五金经销商也是一样,成功的似乎都能找到一些共同的特质,而失败的原因却是各有不同。但仔细分析,也能找到一些共同的规律。


  想赚钱,却为什么赚不到钱?80%的五金经销商基于这些原因:


  一、经营方式落伍


  勤奋务实这一中国传统的美德,在大多数五金经销商身上体现得特别明显:每天起早贪黑,店内外大小事务都是亲力亲为,不给店员授权,自己也不敢离开店面,更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服。


  在生意的起步阶段,老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里,如果什么事情都是老板包办,能力差的员工得不到提升,能力强的员工觉得没有发挥的空间,大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来,钱是挣了一点,但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。


  这种经营方式,在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着市场扩大,以及竞争的加剧,这种方式就明显落伍了,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则,最后的结果是经销商老板自己累个半死,但生意却越来越差,而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。


  二、只会卖便宜低质产品!


  有的经销商习惯了卖低价五金产品,总是把价格作为最直接的竞争武器,某产品隔壁卖50,他自己就卖35,美其名曰性价比优势。


  殊不知,品牌好质量佳的厂家能提供的不仅仅是产品本身,而且是更多无形的价值与溢价。而且现在消费者的消费习惯已经发生改变,尤其是对有生活品味、个性追求的年轻消费群体,购物体验、品牌归属等等都会影响到他们的抉择。因此,再聚焦低端产品,只求价格优势的产品注定走不长久。


  三、不专注,同类产品代理一堆品牌。


  有的五金经销商信奉一条真理,那就是不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里面,认为代理的品牌越多越好,品牌越多产品就越丰富、产品价格高中低搭配,进店的消费者都有选择的余地。


  一些做品牌的经销商以前是靠做杂牌起家的,这些经销商看到杂牌没有前途,所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了某个品牌,还私底下保留着自己以前经营的杂牌,他们认为这样保险系数会高些。


  其实,这样“脚踩两只船”,不一心一意经营一个品牌对经销商来说风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走,经营不好品牌,大不了再去做杂牌;二是由于经销商分散了自己的精力、财力、资源,如果品牌经营不起来,最后导致哪个品牌都卖不好,跟哪一个品牌厂家都没有发言权、争取不到厂家的最大支持。规模小的经销商,自身的店面、人员、仓库都跟不上,与其代理一大堆品牌,不如稳扎稳打的选择一个或者两三个适合自己定位的厂家合作,产品结构、产品档次搭配合理,有走量的、有走利润的搭配销售,同时学习一点促销手段和经营手法,小品牌也有大市场。


  四、小富即安的态度


  很多五金经销商,在创业之初非常有激情,凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色,但当日子过得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,没有危机意识。等到竞争对手壮大了,自己无力还手,后悔也来不及了。


  国内某五金经销商,此前代理国内一个比较知名的品牌,店面面积近100平方米左右。彼时,厂家要求该经销商在竞争对手未大规模进入前,把店面扩大到200平方米左右,一方面提升品牌形象,另一方面抬高对手进入的门槛。但该经销商觉得生意不错,以各种理由拒绝调整。结果好日子只过了2年不到,将近10个知名品牌进入当地市场,其中几个大品牌店面都是200平方米以上。该经销商的生意立即受到严重冲击,当他决定升级店面时,机会已经错过,悔之晚矣。


  五、促销过于频繁


  促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,促销过于频繁则会产生副作用。


  在激烈的市场竞争中,商家不做促销是“等死”,但频繁地做促销是“找死”。现在,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没销量,搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”:厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量,于是经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越多。最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做“价格屠夫”的品牌,就是这样自掘坟墓的。


  在当下市场,促销是市场的衍生品,是需要的,但必须限时、限量、限款式,度的把握很关键,正所谓过犹不及。


  六、被无良厂家套牢


  纵观当前中国的家具行业,企业众多,而且良莠不齐。很多厂家在招商的时候,花言巧语,罗列出各种优惠政策,甚至店面样品都不要钱,白送给经销商,店面装修厂家也给予补贴,经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让其自生自灭。如果经销商做不好,厂家也不管,只是以重新招商来要挟。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。


  七、业务员干私活——跑单现象


  在五金行业,还存在业务员干私活——跑单现象。


  跑单就是业务员打着经销商的旗号去接单,但实际交付给消费者的并不是该经销商的产品,而是假冒伪劣或者以次充好的产品。这种现象之所以存在,一是因为经销商过于看重短期利益;二是经销商对业务员疏于管理;三是有无良的业务员引诱经销商“出轨”。


  由于存在着信息不对称,很多消费者并不专业,辨别能力也较弱,很难在短期内发现业务员做了“狸猫换太子”的小动作,使得业务员能够浑水摸鱼,对经销商和消费者两头欺骗。


  因此,如果经销商不痛下狠心,壮士断臂,就容易陷入万劫不复的境地。


  八、任人唯亲


  很多五金经销商都是夫妻店起家,在经营中或多或少地任用了自家亲戚。这本无可厚非,但应该唯才是举,对那些能力不行的亲戚,不要“凑合着用”,否则受损失的只有经销商自己。


  如华北某市的经销商老王,取得了国内某知名品牌在该市的代理权。老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面,并花大价钱精心装修,但由于老王和夫人都有其他的工作,就把店面全权交给其小舅子小郭来经营。哪知道这个小郭是个典型的眼高手低,看什么人都不顺眼。他的经营管理能力非常一般,店面人员流动频繁,最后只剩下小郭一个光杆司令。这种状况下,销售情况就可想而知了。但老王却碍于亲戚情面,继续重用小舅子。最后亏损严重,老王不堪重压,关门歇业。

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smtzr001

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发表于:2018-3-6 11:32:00沙发
是需要进行改革创新了 
这家伙很懒,暂时啥也没留!
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